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Recouvrement de créances : pensez aux alternatives au procès !

Dans ce domaine, pour être efficace, il faut souvent être imaginatif, surtout si l’on veut conserver son client…

Former les entreprises et les professionnels libéraux au recouvrement de créances, et les travailleurs sociaux à résister aux assauts des créanciers ne tient pas de la schizophrénie. Au contraire, cela permet de bien comprendre la psychologie, le raisonnement et les stratégies de toutes les parties.

Aujourd’hui, nous nous intéresserons au créancier. Un prochain article sera consacré au débiteur.

Se faire payer tout en sauvegardant la relation client

Tous les créanciers n’abordent pas le recouvrement sous le même angle. Dans un précédant article consacré au recouvrement des honoraires des experts-comptables, nous les comparions aux cordonniers parfois mal chaussés, raisonnement qui s’applique aussi à nombre de professions libérales, de commerçants, de TPE et mêmes de PME : lorsque l’on est en contact direct avec son client, on ressent souvent une gêne lorsqu’il s’agit de réclamer ce qui est pourtant dû, même si le vrai client n’est pas celui qui commande, mais celui qui commande et paye. C’est d’ailleurs ainsi que résonnent les grandes entreprises et tout particulièrement les banques et organismes de crédit : après la mise en demeure, le client devient un débiteur, dont l’interlocuteur est le service contentieux, ou même l’huissier de justice. Il est d’ailleurs symptomatique que la plupart des formations sur le recouvrement que nous animons pour des cabinets d’expertise comptable soient suivies par des collaborateurs, souvent des secrétaires, et rarement par les experts-comptables eux-mêmes.

Le premier enseignement que l’on peut en tirer est qu’il est souvent préférable de scinder le recouvrement de l’activité commerciale, en faisant signer les lettres de relance ou mises en demeure par « le service contentieux » ou, si cela est trop brutal, par le service comptable ou toute autre dénomination qui traduira la détermination du créancier sans hypothéquer la relation avec le client. Cela étant, nous savons qu’instinctivement, le prestataire ou vendeur qui ne réclame pas ce qui lui est légitimement dû n’inspire pas le respect.

Le contact direct, verbal, est toujours plus efficace que le courriel, a fortiori électronique. En outre, certaines alternatives au procès peuvent éventuellement être proposées au cours de ce dialogue. Or ces alternatives, auxquelles nous consacrons une partie importante de nos formations, sont souvent plus avantageuses que le procès. Toutefois, elles doivent être mises en œuvre rapidement, car il est fréquent que la solvabilité du débiteur se dégrade au point d’hypothéquer sa pérennité, et donc votre créance : au début des difficultés (si tant est qu’elles soient la cause de l’impayé), ne sont honorés que les créanciers que le débiteur estime avoir le plus d’intérêt à payer, avant que plus personne ne le soit.

Les démarches alternatives plus efficaces que la procédure judiciaire ?

Quelles sont ces procédures alternatives ? Comment les mettre en œuvre ? Que permettent-elles d’obtenir ? Vaste programme ! Prenons un exemple concret : votre débiteur soutient qu’il ne peut vous payer par ce qu’il attend lui-même un règlement de son client, ou qu’il attend le remboursement d’un crédit de TVA. Qu’à cela ne tienne, pourquoi ne pas lui proposer de récupérer à sa place ledit crédit de TVA ? Bien qu’elle ait été simplifiée par la loi Macron (il n’est plus indispensable de recourir à un huissier), la cession de créances est encore peu utilisée. D’autres démarches alternatives visent à obtenir un titre exécutoire sans avoir à saisir le tribunal. Comme son nom l’indique, ce titre a pour objet de permettre une exécution forcée, en générale une saisie. La même loi précitée a mis en place une démarche, qui par voie d’huissier, permet d’obtenir un titre exécutoire par accord entre les parties. Il y en a d’autres, comme l’acte notarié ou la cession des rémunérations. Encore faut-il les connaitre, y penser, et les proposer au débiteur.

Il existe d’autres alternatives au procès, comme les garanties conventionnelles, mais elles sont soit d’une mise en œuvre assez lourde (les hypothèques et autres nantissements), soit pas forcément adaptées au contexte (droit de rétention, cautionnement…), sans toutefois devoir être négligées.

Les démarches alternatives étant proposées ou envisagées en amont d’une éventuelle procédure judiciaire, elles sont aussi l’occasion d’évaluer plus précisément les causes de l’impayé, la situation et la réactivité du débiteur, autant d’éléments qui permettront de déterminer la procédure adéquate : injonction de payer, référé-provision, assignation au fond, procédure conservatoire…

Une autre fois, nous nous intéresserons à la redoutable procédure d’injonction de payer, cette fois du point de vue du débiteur.

 

 

Organiser une formation intra sur le recouvrement de créances : raymond.taube@idp-formation.com

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Les démarches alternatives étant proposées ou envisagées en amont d’une éventuelle procédure judiciaire, elles sont aussi l’occasion d’évaluer plus précisément les causes de l’impayé, la situation et la réactivité du débiteur, autant d’éléments qui permettront de déterminer la procédure adéquate : injonction de payer, référé-provision, assignation au fond, procédure conservatoire…

Une autre fois, nous nous intéresserons à la redoutable procédure d’injonction de payer, cette fois du point de vue du débiteur.

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